ターゲティングとは? フレームワーク「6R」を解説

ターゲティングは商品販売やサービス提供を効率的に行うために欠かすことができないマーケティング手法です。

顧客のニーズの多様化、マーケティング予算の制限等、厳しい事業環境にある現代だからこそ、ターゲットを絞り、資源を投下していく必要があります。

そのため、ターゲティングはマーケティングの重要なツールの一つになります。

このページではターゲティングについて解説していきます。

このページで解説すること

1.ターゲティングとは

2.ターゲティング方法

3.フレームワーク「6R」

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1.ターゲティングとは

まず始めにターゲティングとは何かを解説していきます。

ターゲティングとは、自社の商品やサービスを市場に販売、提供する時に、どのセグメントの市場を狙っていくかということです。

セグメンテーションを行った後、各セグメントの顧客層、競合他社等を分析し、自社が優位に立てるセグメントを検討します。

つまり、市場がセグメンテーションされている時にターゲティングが有効になるのです。

市場がセグメンテーションされていないことはほぼありませんが、市場をセグメンテーションし、ターゲティングすることでこれから狙う市場を決めていきます。

また、ターゲティングはSTP分析の一部になります。

STPは「セグメンテーション」、「ターゲティング」、「ポジショニング」の頭文字を表しています。

STP分析とはマーケティングの権威者であるフィリップ・コトラーが提唱したマーケティング戦略の基礎的なフレームワークです。

STP分析を行うことで、顧客にどのような価値を提供していくかを決めます。

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2.ターゲティング方法

ターゲティング方法として、無差別型、差別型、集中型の3つ挙げることができます。

上記の3つは各々特徴があり、ターゲティング方法を決定する際、リスクをしっかりと把握することが重要になります。

それでは無差別型、差別型、集中型の3つを見ていきましょう。

無差別型
無差別型はセグメントを決めずに共通の製品・サービスを提供するターゲティング方法です。
無差別型は従来のマスマーケティングに近い考え方です。
共通の製品・サービスを大量に生産することが可能で、規模の経済で価格競争力が高くなります。
無差別型は経営資源が豊富な大企業が行うことが多い戦略です。
差別型
差別型は複数のセグメントを決め、それぞれのセグメントに異なる製品・サービスを提供するターゲティング方法です。
無差別型と比較し、対象のセグメントの顧客満足度を高めることができるが、異なる製品・サービスを提供するのでコストがかかってしまいます。
集中型
集中型は1つ、または少々のセグメントを決め、そのセグメントに製品・サービスを集中的に提供していきます。
無差別型、差別型と比較し、対象とするセグメントに強みを発揮できます。
しかし、対象のセグメントが十分な売上を立てることができるかということが重要になります。

3.フレームワーク「6R」

セグメントをターゲティングする際に「6R」と呼ばれるフレームワークを使用すると有効です。

「6R」とは市場規模、競合、成長性、顧客の優先順位・波及効果、到達可能性、反応の測定可能性の6つの指標のことです。

この6つの頭文字をとって「6R」と名付けられています。

それでは6つの指標を見ていきましょう。

市場規模(Realistic Scale)
市場規模が大きいと競合他社は多くなり、競争が激しくなります。
事業を成功させるためにターゲットを絞り、効率的に戦略を立てることは必要になりますが、顧客が最低限存在するセグメントでなければなりません。
最低限の顧客が存在しないと、事業が成立しない可能性があり、マーケティングを行っても効果がありません。
競合(Rate of Growth)
ターゲティングしたセグメントの市場が成長していくかが重要になります。
ターゲティングしたセグメントの市場が導入期、成長期、成熟期、衰退期のどのフェーズかを見極めて参入するかどうか検討しましょう。
今後、市場が伸びるかどうか不確定要素はありますが、導入期のフェーズで市場に参入できれば、先行者利益をとることができるでしょう。

成長フェーズ図

顧客の優先順位・波及効果(Rank/Ripple Effect)
ターゲティングしたセグメントは周囲への影響力が強く、拡散力があるかが重要になります。
インターネットが普及し、情報が一気に拡散される時代になりました。
ターゲティングしたセグメントがテレビ、ブログ、SNS等に取り上げられ、情報が拡散し、注目されるかが重要になります。
到達可能性(Reach)
ターゲットしたセグメントの市場規模が大きい、競合他社が少ない、成長性が高い等、優位な要素が多いほど魅力的なセグメントであると言えるでしょう。
しかし、地理的に遠い場合、顧客にアプローチしにくいのでマーケティング効果が出にくい傾向があるので、避けなければいけません。
反応の測定可能性(Response)
実行したアクションに対して、効果的なアクションをとれたか測定できる必要があります。
例えば、商品やサービスの満足度調査を行うことができれば、マーケティングに活かすことができます。
商品やサービスの満足度を測ることで、どの年代に人気があるのか、商品やサービスのどこがいいのか等を知ることができ、マーケティング活動の精度を上げることができます。

6Rを使用して分析を行う際、個々の指標に注目するのではなく、総合的に見ることが重要になります。

例えば、市場規模の指標で優れていても、成長性の指標で劣る場合、長期的な売上を見込むことができません。

このように6Rを使用してターゲティングを考えていきましょう。

ポイント

・ターゲティングとは、自社の商品やサービスを市場に販売や提供する時に、どのセグメントの市場を狙っていくかということです

・ターゲットを行う時、「6R」というフレームワークを使用すると、効果的にターゲティングできます

・「6R」の6つの指標は「市場規模」、「競合」、「成長性」、「顧客の優先順位」・「波及効果」、「到達可能性」、「反応の測定可能性」です

2019年11月09日