ロングテール戦略とは? メリットとデメリットは何?

インターネットが普及した現在、「Webサイト運営で顧客を呼び込みたい」、「ECサイト運営での売上を上げたい」と思っている運営者も中にはいるでしょう。

多くのWebサイト運営者、ECサイト運営者が様々なマーケティング戦略を展開し、商品やサービスを販売・提供しています。

従来のマーケティングでは商品やサービスを絞ることで、効率よく商品・サービスを販売・提供する戦略が取られていました。

インターネットが普及した現在、様々な商品やサービスを取り揃えることでできる限り多くの顧客に消費してもらうというロングテール戦略というマーケティング手法が生まれました。

ここではWeb分野でも応用できるロングテール戦略を紹介していきます。

このページで解説すること

1.ロングテール戦略とは

2.ロングテール戦略のメリット

3.ロングテール戦略のデメリット

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1.ロングテール戦略とは

ロングテール戦略とは需要が少ない商品やサービスを多く取り揃えて、全体の売上に大きく貢献させるという戦略です。

下の図はロングテールの位置付けが示されています。

縦軸を売上、横軸を商品数とし、売上と商品数のグラフがしっぽのようになっていることからロングテールと呼ばれるようになりました。

ロングテールの位置付け

ロングテール戦略とは何かファッション小売業で具体的に考えていきましょう。

洋服にはS、M、L、LL等、様々なサイズがあり、サイズが大きくなるまたは小さくなるほど、需要が少なくなります。

しかし、継続的に需要がある大きいサイズ、小さいサイズの洋服を多く取り揃えると、ニッチな商品の売上が全体の売上に大きく貢献します。

つまり、売上高の高い商品・サービスに注力するだけなく、売上高の少ない商品・サービスにも注力することで全体の売上高に貢献するということです。

従来のマーケティング戦略は店舗型ビジネスを主体にしているものだったので、商品を陳列するスペースが限られていました。

店舗に多品種の商品を陳列できたとしても、顧客が購入したい商品を見つけることが難しく、販売する機会を逃してしまう可能性もあります。

しかし、インターネットが普及した現在、ECサイトであれば商品を陳列させるスペースを確保する必要がありません。

顧客はECサイトで欲しい商品を検索するだけで、見つけることができ、ニッチな商品を掲載しても、顧客に販売できる可能性が高まりました。

店舗型ビジネスではニッチな商品は陳列されることはあまりありませんでしたが、ECサイトが普及した現在、新たな需要を顧客に提供できるようになりました。

このようにECサイトは陳列させるスペースが必要ない、商品を見つけやすい等を考えるとロングテール戦略が取りやすくなっています。

2.ロングテール戦略のメリット

ロングテール戦略を行うことでどのようなメリットがあるのでしょうか。

競合が少ない商品・サービスは注目を浴びやすい
売上が少ない商品・サービスは競合が少ないことが多いので、取り扱うと他社と差別化できニッチな市場で比較的上位を取りやすいです。
また、様々なニーズを持った顧客にアプローチすることができるので、全体の売上に貢献することができます。
商品・サービスの種類が増えるので売上が安定する
売上が高い商品・サービスは全体の売上の高い割合を占め、貢献度が高いです。
しかし、現在、売上が高い商品・サービスがトレンドに左右されやすいのであれば、トレンドが過ぎ去った時、売上が大幅に下がり、会社に大きなダメージを与えてしまいます。
ロングテール戦略をとり、売上が低い商品・サービスも多く取り揃えることで商品・サービスの種類が増え、売上が安定します。
このように売上を安定させるメリットもあります。

3.ロングテール戦略のデメリット

一方、ロングテール戦略を行うことでどのようなデメリットがあるのでしょうか。

商品・サービスの管理が難しい
ロングテール戦略は商品数やサービス数が増えるので管理が難しくなります。
例えば、ECサイトでロングテール戦略を行う場合を考えてみましょう。
ニッチである商品は消費頻度が高くないので、ニッチな商品を大量に仕入れた時、売れ残る可能性があります。
会社が小資本であった場合、商品が売れ残ることは経営を圧迫させる原因になります。
このようにロングテール戦略を行う時は、しっかりと仕組みを考える必要があります。
多品種の商品・サービスのマーケティングは難しい
顧客に多品種の商品・サービスを提供できたとしても、店舗に陳列しただけ、ECサイトに掲載しただけだと売れ残る可能性があります。
そこで多品種の商品・サービスを顧客に周知させるためのマーケティングが必要になります。
それぞれの商品・サービスに合わせたマーケティングを行うことはコストがかかる、手間がかかる等、色々と難しいです。
店舗型ビジネスであれば、商品が分かりやすいように陳列する必要がありますし、ECサイトであれば、検索がしやすい、詳しい商品説明等が必要になります。

ポイント

・ロングテール戦略とは需要が少ない商品やサービスを多く取り揃えて、全体の売上に大きく貢献させるという戦略です

・ロングテール戦略のメリットは「競合が少ない商品・サービスは注目を浴びやすい」、「商品・サービスの種類が増えるので売上が安定する」の2点です

・ロングテール戦略のデメリットは「商品・サービスの管理が難しい」、「多品種の商品・サービスのマーケティングは難しい」の2点です

2019年11月10日