[必見!] ターゲティングとは フレームワーク「6R」を分かりやすく解説します

マーケティング用語で「ターゲティング」という言葉を頻繁に目にする機会があるけれど、どのような意味を持っているのか分からないという方はいないでしょうか。

この記事は上記のような疑問を解消するものとなっています。

ターゲティングとは商品販売やサービス提供を効率的に行うために欠かすことができないマーケティング手法です。

顧客のニーズの多様化、マーケティング予算の制限等、厳しい事業環境にある現代だからこそ、ターゲットを絞り、資源を投下していく必要があります。

そのため、ターゲティングはマーケティングにおいて重要なツールの一つとなっています。

そんなターゲティングをこの記事でお話していきますので、是非最後まで読んで頂ければと思います。

1.ターゲティングとは

まず始めにターゲティングとは何かを解説していきます。

ターゲティングとは、市場に自社の商品やサービスを販売、提供する時に、「どのセグメントの市場を狙っていくかを選定する」ことです。

市場には様々な層が存在しています。

すべての市場を狙うとなるとビジネス戦略を明確にすることができません。

そこでセグメンテーションを行った後、ターゲティングを行うことで勝負する市場を絞り、顧客のニーズに応える商品やサービスを販売・提供するための戦略を構築していく必要があります。

つまり、ターゲティングとは各セグメントの顧客層、競合他社等を分析し、自社が優位に立てるセグメントを検討するという作業になります。

ターゲティングは「STP分析」というマーケティング戦略の一部にもなっています。

STP分析とはマーケティングの権威者であるフィリップ・コトラーが提唱したマーケティング戦略の基礎的なフレームワークです。

STP分析を行うことで、顧客にどのような価値を提供していくかを決めることができます。

「STP分析」は「セグメンテーション」、「ターゲティング」、「ポジショニング」の頭文字をとって名付けられたものです。

「STP分析」における「セグメンテーション」、「ターゲティング」、「ポジショニング」の位置付けは以下の通りです。

セグメンテーション

セグメンテーションとは市場を細分化することにより市場の構造を把握することです。

市場を細分化するために顧客の性別、年齢、居住地、勤務地、職業など様々な指標で評価をしていきます。

セグメンテーションによってマーケティング戦略が変わってくるので、慎重に検討する必要があります。

セグメンテーションについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧下さい。

2020年7月18日セグメンテーションとは?

ターゲティング

ターゲティングとはセグメンテーションを行った後、細分化された市場のどこを狙っていくかを決めることです。

ターゲティングを行う時は自社の強みを生かし、競合他社よりも優位に立てる市場を考える必要があります。

ポジショニング

ポジショニングとは選択した市場に対してどのような商品・サービスを提供していくかを決めることです。

ポジショニングするにあたって競合他社の商品・サービスとどのように差別化をするのかを検討しながら行いましょう。

ポジショニングについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧下さい。

2020年7月18日[必見!] ポジショニングとは? ポジショニングマップを分かりやすく解説します!

2.ターゲティング方法

次にターゲティング方法をみていきましょう。

ターゲティングには「無差別型」、「差別型」、「集中型」の3つ方法が存在しており、特徴があります。

無差別型

無差別型はセグメントを決めずに共通の製品・サービスを提供するターゲティング方法です。

無差別型は従来のマスマーケティングに近い考え方です。

共通の製品・サービスを大量に生産することが可能で、規模の経済で価格競争力が高くなります。

無差別型は経営資源が豊富な大企業が行うことが多い戦略です。

差別型

差別型は複数のセグメントを決め、それぞれのセグメントに異なる製品・サービスを提供するターゲティング方法です。

無差別型と比較し、対象のセグメントの顧客満足度を高めることができるが、異なる製品・サービスを提供するのでコストがかかってしまうデメリットがあります。

そのため、経営資源が豊富な会社でないと実行が難しいです。

集中型

集中型はある特定のセグメントを決め、そのセグメントに製品・サービスを集中的に提供していきます。

無差別型、差別型と比較し、対象とするセグメントに強みを発揮できます。

中小企業など経営資源が限られている会社に適した戦略となっています。

3.フレームワーク「6R」

ここではセグメントをターゲティングする際に役立つ「6R」と呼ばれる便利なフレームワークをご紹介します。

この6つの頭文字をとって「6R」と名付けられています。

それでは6つの指標を見ていきましょう。

市場規模（Realistic Scale）

市場規模が大きいと競合他社は多くなり、競争が激しくなります。

事業を成功させるためにターゲットを絞り、効率的に戦略を立てることは必要になりますが、顧客が最低限存在するセグメントでなければなりません。

最低限の顧客が存在しないと、事業が成立しない可能性があり、マーケティングを行っても効果がありません。

競合（Rate of Growth）

ターゲティングしたセグメントの市場が成長していくかが重要になります。

ターゲティングしたセグメントの市場が導入期、成長期、成熟期、衰退期のどのフェーズかを見極めて参入するかどうか検討しましょう。

今後、市場が伸びるかどうか不確定要素はありますが、導入期のフェーズで市場に参入できれば、先行者利益をとることができます。

顧客の優先順位・波及効果（Rank/Ripple Effect）

ターゲティングしたセグメントは周囲への影響力が強く、拡散力があるかが重要になります。

インターネットが普及し、情報が一気に拡散される時代になりました。

ターゲティングしたセグメントがテレビ、ブログ、SNS等に取り上げられ、情報が拡散し、注目されるかが重要になります。

到達可能性（Reach）

ターゲットしたセグメントの市場規模が大きい、競合他社が少ない、成長性が高い等、優位な要素が多いほど魅力的なセグメントであると言えるでしょう。

しかし、地理的に遠い場合、顧客にアプローチしにくいのでマーケティング効果が出にくい傾向があるので、避けなければいけません。

反応の測定可能性（Response）

実行したアクションに対して、効果的なアクションをとれたか測定できる必要があります。

例えば、商品やサービスの満足度調査を行うことができれば、マーケティングに活かすことができます。

商品やサービスの満足度を測ることで、どの年代に人気があるのか、商品やサービスのどこがいいのか等を知ることができ、マーケティング活動の精度を上げることができます。

6Rを使用して分析を行う際、個々の指標に注目するのではなく、総合的に見ることが重要になります。

例えば、市場規模の指標で優れていても、成長性の指標で劣る場合、長期的な売上を見込むことができません。

このように6Rを使用すると有効的なターゲティングを行うことができます。

4.ポイント